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2020年07月21日
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花涧堂:巧立人设也是一种营销

2020-07-21 10:36:25|来源:花卉报|作者:凌时

摘要:10年前的万昱麟,还是刚刚从建筑系毕业,进入央企设计院的“别人家的孩子”;


  10年前的万昱麟,还是刚刚从建筑系毕业,进入央企设计院的“别人家的孩子”;5年之后,他却离开舒适区,开了一家花店,而原因竟然是:偶然看到一位辣妈带着女儿在花店拍摄了一组照片,颠覆了他对花店的印象———原来花店也可以这样美!当时他正困扰于长期出差不能陪在女儿的身边。就这样,他“误打误撞”进入了花店行业。
 
定位准,“爱家”人设讨喜

  万昱麟一直觉得自己很幸运,当时他判断,自己是土生土长的武汉人,本身有一定的圈层和人脉,因此花店主做年龄段为“80”到“00”的人群、中高端价位的花艺业务。
  当时,他正好遇到一个可以分摊房租的别墅,每月只交3000元,就开起了非常上档次的花涧堂工作室。
  2015年,花店业线上渠道还不多,花涧堂基本都是通过微信、微博推广,后来随着时间推移,万昱麟开始涉足抖音、小红书、大众点评,并筛选适合自己的一两个平台着重运营,工作室99%的业务都来自线上。
  从零售到婚礼花艺,再到培训和商业美陈,花店业务领域逐步拓宽。从第一个月起,花涧堂就开始盈利,从一个月纯利几千元到几万元,峰值达到十几万元。对此,万昱麟已经非常满足:“完全没有野心再去突破。”
  开花店是因为想要陪伴女儿的初心,这对他的线上“人设”打造却起到了非常重要的作用,这点万昱麟也并不讳言。“我们现在卖产品其实本质上是在卖人设,打造好个人IP,销量就不会太差。”他爱在朋友圈炫妻、炫娃、炫美食,这些都无形中拉近了与客户的距离,让他们对店主本人产生了信任和亲切感。“大部分来我家订花的客人都是直接跟我说,你安排就行,你做的东西我都喜欢。”万昱麟说。
  值得一提的是,把花店经营和生活紧密联系起来的万昱麟,就连做七夕情人节的宣传片都特别有生活气息:专门花钱请来的模特,感人的剧情,以及剧中甜甜的大白兔奶糖,差点让人误以为是一个奶糖广告,直到最后花店店标和一盒花礼的出现,才点明主题。“因为情人节是甜蜜的呀,奶糖就是甜甜的。”万昱麟这么解释。
 
市场洞察力+时尚敏锐度

  万昱麟认为,花店今天取得的成绩,主要原因是自己的运气和对市场敏锐的洞察。他每天阅读自己的朋友圈儿,会观察客户的注意力放在哪儿。比如女性客户从少女转型成少妇,那么花店产品是不是可以做些居家品类?线下沙龙课可否开设亲子沙龙?
  从前年起,花店开始承接气球派对业务。“对于年轻人来说,求婚是个新市场;对于已婚人士来说,宝宝宴也是刚需。另外,我们会在淡季售卖周边产品,如花瓶、永生花等,这都可以弥补我们淡季销售的不足,也是能在朋友圈持续更新的东西。”万昱麟说。
  紧跟时尚潮流是另一种营销理念。比如奢侈品牌在当季推出某一款配色,花店是不是可以跟着推出同款配色的花艺?在端午节等传统节日,可以为企业定制伴手礼,并推出一两款低价位的花礼去试探和培养客户,以“新奇特”为主旨。“在这样的节日,不要指望能变现多少,而是尝试引领一些潮流,节日都是炒起来的,你要给客户一种一直在创新的感觉,要保证你的店铺有独特的调性,而不是被客户牵着走。”万昱麟这样总结。
  现在直播卖货特别盛行,万昱麟认为,花店是在贩卖美好生活,直播可以做的居家商品特别多,比如花瓶、永生花、花器、烛台,都可以跟供货商合作。“虽然我们不能做到那些知名主播的规模,但完全可以服务自己的客户。”万昱麟说。
  作为身在武汉的花店业者,今年受新冠疫情的影响是显而易见的,但是万昱麟从不悲观,一方面,他尽力缩减店内固定开支;另一方面,则积极转型网课。用他的话说,在开花店的过程中,那些所谓的技术和个人努力是最基本的,毫无疑问,这些会贯穿创业的始终。
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花涧堂的花艺作品

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